Vyjednávanie o cene môže byť pre niektorých z nás veľmi náročné. Nejde len o financie, ale aj o emócie. Preto je dobré mať vopred premyslenú stratégiu a na vyjednávanie sa pripraviť.
V nasledujúcom článku si priblížime model BATNA a zodpovieme si tieto otázky: Čo znamená BATNA? Ako ju využiť pri vyjednávaní o kúpe alebo predaji nehnuteľnosti? Je BATNA účinná?
Obsah
Čo znamená BATNA v kontexte vyjednávania o cene?
BATNA je skratka z angličtiny a znamená Best Alternative To a Negotiated Agreement (= Najlepšia alternatíva k vyjednávanej dohode). To však samo o sebe veľa nehovorí. Zjednodušene ide o váš najlepší záložný plán, ak by dohoda s druhou stranou nevyšla. V prípade vyjednávania o cene nehnuteľnosti to môže byť napríklad iná nehnuteľnosť, iný záujemca alebo jednoduché rozhodnutie vôbec nepredávať.
Silná BATNA vám dodáva sebavedomie. Ak viete, že máte kvalitnú alternatívu, nebudete pod tlakom ustupovať z ceny. Naopak, slabá alebo neexistujúca BATNA vás môže ľahko dostať do nevýhodnej pozície.
Ako si pripraviť vlastnú BATNA na vyjednávanie?
Príprava začína analýzou. Položte si základné otázky. Čo sa stane, ak sa nedohodnete? Máte inú ponuku? Existuje iný záujemca alebo iná nehnuteľnosť? Aká je vaša skutočná potreba predávať či kupovať práve teraz?
Dobre definovaná BATNA vám umožní nastaviť tzv. prahovú hodnotu, teda najnižšiu cenu, ktorú ste ochotní akceptovať. Ak ponuka druhej strany klesne pod túto hranicu, budete pripravení odísť.
BATNA nie je o agresívnom prístupe. Ide o vedomé rozhodovanie a prevenciu chýb. V praxi to znamená, že kupujúci aj predávajúci by mali mať prehľad o trhu, alternatívnych možnostiach a vlastných prioritách.
Skúste si vytvoriť vlastné scenáre. Čo urobíte, ak vám ponuka príde nízka? Odmietnete ju? Vyjednáte iné podmienky? Všetky tieto úvahy vám pomôžu v rozhodujúcom okamihu jednať s chladnou hlavou.
Prečo je model BATNA dôležitý pri obchodovaní s nehnuteľnosťami?
Nehnuteľnosti patria medzi najväčšie finančné rozhodnutia v živote. Či už nehnuteľnosť kupujete alebo predávate, ide o kombináciu emócií, peňazí a záväzkov. Práve preto je dôležité mať stabilnú oporu v podobe BATNA.
Vďaka modelu BATNA sa nenecháte zaskočiť tlakom protistrany. Umožní vám odmietnuť nevýhodné ponuky a vyjednať si lepšie podmienky. Predovšetkým však predídete situácii, kedy uzavriete dohodu len preto, že nemáte lepšiu možnosť.
Jednoducho povedané, BATNA zabezpečuje kvalitu rozhodnutí. Ak kupujúci vie, že má možnosť kúpiť inú podobnú nehnuteľnosť za porovnateľnú cenu, nebude sa ponáhľať ku kompromisom. Naopak predávajúci so silnou BATNA sa nebude obávať, že kupujúci odíde.
V realitnej praxi sa často stretnete s tým, že jedna strana vyčkáva a testuje, nakoľko je tá druhá ochotná ustúpiť. Práve tu hrá BATNA kľúčovú rolu. Keď viete, že máte alternatívu, môžete zostať pokojní.
Ako sa BATNA prejavuje v praxi realitného trhu?
Predstavme si modelový príklad. Ste realitný maklér, ktorý zastupuje klienta predávajúceho byt. Kupujúci prichádza s nižšou ponukou a tvrdí, že našiel iný, lacnejší byt. Ak nemáte definovanú BATNA, ľahko môžete spanikáriť a tlačiť klienta k zľave.
Ale ak viete, že máte ďalšieho záujemcu alebo možnosť nehnuteľnosť prenajať, môžete konať z pozície sily. Namiesto okamžitého súhlasu ponúknete argumenty, ktoré zdôvodnia požadovanú cenu, a vyzvete kupujúceho na prehodnotenie.
Tento prístup funguje aj opačne. Ako kupujúci môžete využiť informáciu o inej podobnej nehnuteľnosti na posilnenie svojej vyjednávacej pozície. Nejde o manipuláciu, ale o vedomú správu svojich možností.
Vyjednávanie nie je hra o víťazstvo jedného. Je to proces hľadania rovnováhy. A model BATNA je nástrojom, ktorý vám pomôže túto rovnováhu nájsť.
Ako môže BATNA zmeniť priebeh vyjednávania?
Keď si vytvoríte záložný plán, dodá vám to sebavedomie a zbavíte sa strachu. BATNA sa stáva vašou oporou a môžete tak pokojne a férovo jednať. Pri príprave vlastnej BATNA myslite na všetko, čo by vám mohlo poskytnúť alternatívu. Sledujte trh, budujte vzťahy, zvažujte možnosti.
Neváhajte sa pri kľúčových rozhodnutiach obrátiť na odborníkov. Dobre pripravené vyjednávanie môže byť nielen úspešné, ale aj príjemné.
Doprajte si istotu. Pripravte si svoju BATNA a vstúpte do vyjednávania s vedomím, že máte v rukách silný nástroj.
Zdroje: Everesta.cz, PlusPortal.cz, PlusČeskéReality.cz, MartinBednář.cz, HarvardSchool.edu, GrowJob.com
Fascinuje ju veda aj objavovanie nového. Biochémia jej dáva odpovede, ale tiež vyvoláva ďalšie otázky, ktoré jej pomáhajú skúmať v laboratóriu, ale aj v kuchyni. Zaujíma sa o biohacking a hľadá spôsoby, ako vylepšiť fungovanie tela i mysle. Miluje pohyb, ktorý jej dodáva energiu a slobodu. Neustále hľadá spojenie medzi vedou, kreativitou a každodenným životom.